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      1. 學習:經銷商不走下坡路的唯一選擇

        http://www.56913.com.cn  時間:2016/4/22  來源:全球涂料網


              全球涂料網訊: 
              涂料行業現在的很多經銷商都是50、60年代出生的人,他們在改革開放初期,抓住了國家當時良好的經濟政策以及較好的市場機會,讓自己做強做大。但時至今日,市場環境已經發生了翻天覆地的變化,原來的市場機會如今已不復存在,而原來成功的因素,有可能變成了今天束縛自己發展的障礙。因此,正確認識自己,保持一顆學習的心,學會順應趨勢,適應變化,及時作出調整,對于經銷商來講至關重要。

              將學習力轉化為競爭力

              作為處于激烈變革時代的涂料經銷商,面對著涂料市場動蕩以及隨時可能迎面而來的市場擠壓,必須要有一種危機意識,必須要有一種主動蛻變的眼光與勇氣。而經銷商要想實現“鳳凰涅磐”,尋求自我蛻變,自我升華,就必須通過學習來實現。通過學習,經銷商可以更清醒地認識到自己所面臨的行業和市場現狀,更能充分地意識到自己的不足和缺陷,更能夠進一步意識到改變自己的急迫性和重要性,其實,經銷商的學習力,基本上代表了他的競爭力。他有什么樣的學習意念,就決定了他有什么樣的競爭力。

              在走訪興國國際商貿城時,記者和嘉寶莉代理商王總進行了深入的交流,了解到王總是浙江仙居人,在經營嘉寶莉16年的時間里,于營銷、施工、技術方面積累了豐富的經驗,而總結王總成功的要素,可簡單歸納為兩點:一、成功一定有方法、失敗一定有原因。在銷售的每一時刻想要與消費者的消費觀念融洽,唯有不斷的堅持學習,了解消費者的各種需求,不斷的改變自己,更好的適應市場與客戶。因為你可以拒絕學習,但你的競爭對手會不斷的成長,到最后會在各方面超越你。二、營銷是一個系統工程,由產品、盈利模式、銷售渠道、傳播渠道等環節支撐。在每天的工作中,要做的就是將復雜的東西簡單化,簡單的東西標準化,最后轉換成標準的東西實物化;做銷售時要有創意,創意本身就是去說服別人,接受你的理由與產品;做傳播時不要自我陶醉,要走到你的消費群體中去,把你的產品展示給各類客戶,你可以用最好的方式改變消費者的購物習慣,改變不了消費者的話就去改變自己。

         

         

              所以說做的最好并不是終極,努力去做的更好才是長久發展之法。走訪間歇,記者到常德一家餐館用餐時,看到一批又一批的食客,選用各式各樣的菜品,每個人都很滿意,這令記者很困惑。因為不管什么美食,總是會有人喜歡,有人不喜歡的,但來這里用餐的消費者竟然有如此一致的滿意度,著實讓人意外。因此,記者帶著疑惑詢問了店老板,而老板對經營精準的總結,記者覺得是值得我們涂料行業經銷商借鑒的,在此將店老板的話概括歸納為:一、滿足消費者需求。對于各種口味的食客,提供不同的產品和味道,而任何一種飲食,都必須保證新鮮,才能有純正的味道,并且不同的時間段提供的菜品也不一樣。二、專業的各種菜品口味。甜、酸、辣等各種口味的菜品(川菜、湘菜、粵菜等)符合了不同食客的需求。三、服務到令消費者絕望。每一位食客無論消費多少(最低7元到上千),都現場制作,保證新鮮。

              從店老板的經驗中可以看出,成功不是偶然的,而是將專注細分領域、極致服務、數據、職業管理、團隊打造、品牌推廣等等這些日常生活長期堅持下來的成果。這個過程可能有點難,可能結果也沒有你想象中的那般好,但你一定會比原地不前的那個自己要過的豐富和優秀。而在未來,無論是夫妻店,還是團隊運作,只有努力的學習,才能最終在市場上生存。這就需要經銷商始終堅持學習進步的心態,加大力度培養團隊的綜合素質、管理水平,保持穩步上升的發展狀態;根據市場和消費者的各種需求,建立更加完善的售后服務體系。在未來的服務中,把團隊打造的更加專業化,用專業的精神面對萬變的市場,并通過規范化管理刷新自己,讓自己變得更加強大。

              了解的深度決定經營的廣度

              記者在走訪鷹潭、東鄉、余干、萬年等地時,了解到在今年開年后近一個月的時間里,有的經銷商只做二、三次的生意,銷售額不到5000元,有的能達到近10萬,而在余干紫荊花漆代理商高總的店面里,消費者一次就拿走了近萬元的木器漆,為什么他們之間有這么大的區別?這是由每一個代理商的市場觀察力不一樣,從而對客戶需要什么樣的產品的精準度判斷的差別決定的。就像從江西的一個縣城到另一個縣城,記者看到公路二邊都是新建的2~5層樓房,建筑面積不會少于300平米。一些對市場需求了如指掌的代理商,能準確地說出1~5層的樓梯扶手需要多少組木器漆、內門需要多少組油漆、外墻需要多少墻磚漆、內墻需要多少乳膠漆等,這份對施工材料難度的掌握最終使我們將產品成功銷售了出去。

              而在產能過剩的時代,惡性競爭導致的價格戰是另一個造成銷量銳減、生意不景氣的因素,特別是縣級市場,產能過剩問題尤為嚴重。因為縣級市場代理商的消費群體范圍很小,再下一級的鄉鎮市場上有省代、地代和他們去爭,再加上他們在價格、服務、團隊上都沒有強勢可言。所以,縣級代理商的生存能力極低,生長速度緩慢,就像有些農作物一樣,本身是經不起狂風暴雨和嚴冬的,但這幾年,涂料市場上的自然災害(政策壓力、經濟形勢等)是一波接一波,導致很多代理商的銷售量急劇下滑。在這種情況下,大部分代理商不得不改變經營方式,調整未來的發展模式,從銷售商向終端服務商轉變,實實在在地做好每一件事,朝著精準化、專業化的角度去努力。畢竟,隨著時代的發展,消費者的個性化需求讓“專業、專注、服務”的產品和服務理念更有市場。

              不過這個理念雖然只有簡單的幾個字,但做好、做精卻很不容易,因為每一個房間、每一套住宅、每一個工程的裝飾都要在細節上體現專業和貼心。此外,經銷商要明白的是要實現這個理念,不是在產品的施工和銷售中降低身份去取悅消費者和客戶,而是像朋友一樣給予各種合理的建議,真正滿足消費者的實際需求,才是專業的體現。

              就像近來一直是熱點的藝術涂料,因其五彩斑斕、多姿多彩的特色成為消費者理想的裝飾飾材,代理商在施工后做出的整體效果,很容易能得到客戶的認可。然而,凡事都有利有蔽,在色彩多樣的同時,藝術涂料的高價位,讓消費者不能大面積的去涂裝,而局部的使用,會使裝修效果大打折扣;另外,在施工方面,不是專業的藝術涂料施工技術人員,也很難將質量做好,這無疑給消費者增加了購買和使用風險。所以眾多經銷商不能只為了自己的高利潤,一味迎合消費者追求特色的需求,而是應該量體裁衣向消費者推薦最合適的。

              此外,消費者在追求個性化的同時,對于環保健康的認識也越來越透徹。據國家室內空氣檢測部門做過的相關統計顯示;新裝修的居室百分之八十以上有害氣體嚴重超標,全球每年因室內環境污染的死亡人數已達280萬,這個數字讓人觸目驚心。所以裝修從尊重生命開始,要把環保、綠色的產品放在第一。而在吉安市,記者也看到了將產品個性化和環保性完美結合的體驗館展示風格,醒目地把水性漆、真石漆、藝術涂料、兒童漆等產品的專業性能展示給消費者,這種情況不止出現在吉安,而是已在全國各地慢慢成為趨勢。(來源:全球涂料網)(更多資訊請登錄:全球涂料網 http://www.56913.com.cn/

         

         

         

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